Las tendencias en ventas online que están marcando el sector del eCommerce en España

La actual volatilidad del mercado afecta a la economía de los negocios, y los comercios se vuelven más vulnerables. Conocer las tendencias actuales en comercio electrónico ayuda a las compañías a identificar nuevas oportunidades de negocio que no habían valorado antes, y así aproximarse a las exigencias de los consumidores.

Las redes sociales, el aumento de consumidores más concienciados con la sostenibilidad y los nuevos métodos de pago no solo han transformado las ventas en tiendas físicas, sino también en ventas online. Las nuevas preferencias de los consumidores, así como los cambios producidos por la pandemia, han acelerado la frecuencia de las compras online.

A pesar de que la penetración del eCommerce en España sea inferior a la media mundial, España es uno de los países con mayor crecimiento potencial. Adaptándose a las tendencias emergentes en comercio electrónico, las pymes pueden aprovechar este crecimiento potencial para tomar mejores decisiones e incrementar sus beneficios. 

Durante 2022, desarrollamos en Capterra una serie de encuestas y estudios a consumidores sobre compras online. En 2023, queremos entender las tendencias más relevantes que marcarán el sector del comercio digital. Este artículo identifica 7 tendencias que afectan al sector del comercio electrónico en España y son el resultado de un análisis de múltiples encuestas realizadas por Capterra, entrevistas a expertos y un análisis general del mercado.

Radiografía del comercio electrónico en España

De acuerdo con datos recientes de la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC), el comercio electrónico en España sobrepasó los 18 190 millones de euros en el segundo trimestre de 2022, un 33 % más que el año anterior. Estos datos positivos de las ventas online en España benefician especialmente a los tres sectores que han obtenido mayores ingresos: agencias de viaje y operadores turísticos, transporte aéreo y prendas de vestir.

A pesar de este crecimiento, la inflación y la inestabilidad socioeconómica también está afectando las ventas online. Para Nuria Puente Domínguez, directora del Máster Universitario en Comercio Electrónico en la Universidad Internacional de La Rioja (UNIR), esta situación está provocando que un gran porcentaje de usuarios adopte una actitud mucho más conservadora y reduzca sus compras. “Asimismo, son muchos los eCommerce que se han visto obligados a aumentar sus precios debido al elevado coste de las materias primas. Sin embargo, creo que el comercio electrónico seguirá creciendo”, afirma.

En este sentido, los negocios online deben tener en cuenta la planificación de sus inversiones. Definir bien qué estrategia quieren seguir y dirigir su inversión en estrategia digital hacia los objetivos del negocio puede ayudar al éxito empresarial del comercio electrónico.

Según Pablo Garrido Pintado, coordinador académico del Máster Universitario en Comercio Electrónico en la Universidad Complutense de Madrid (UCM), la tensión inflacionista a la que se enfrenta el comercio electrónico puede tener puntos a favor para los retailers: “Por una parte, es una ventaja, ya que en online podemos tocar márgenes sin comprometer el negocio tanto como en la tienda física. En cualquier caso, se debe cuidar mucho el catálogo monitorizando precios para encontrar oportunidades frente a la competencia”, asegura Garrido.

7 tendencias en eCommerce a las que seguirle la pista 

Está claro que, aunque las pymes en España respondan bien a la situación inflacionista y a las demandas del consumidor, es necesario que estén al día de las novedades y tendencias en eCommerce. Basándonos en encuestas realizadas por Capterra, entrevistas a expertos y un análisis de mercado, hemos reunido las 7 tendencias en ventas online que creemos que están marcando el sector del eCommerce.

1. Compras en redes sociales

Debido a la gran cantidad de usuarios presentes en redes sociales, estas plataformas son canales de ventas a los que vale la pena prestar atención. De acuerdo con un estudio internacional de Capterra de 2022 sobre comportamiento de consumidores online en redes sociales, España está por encima de Francia y Gran Bretaña en compras en redes sociales pero debajo del promedio internacional. Esto demuestra que, aunque esta tendencia está penetrando en el mercado español, todavía hay mucho margen de crecimiento si lo comparamos con otras partes del mundo.

Las ventas en redes sociales facilitan la venta multicanal, ya que estas plataformas maximizan el alcance de los comercios electrónicos en el mercado. En este sentido, el uso de TikTok como espacio de ventas puede ser una estrategia interesante para aquellas empresas que deseen aumentar el engagement y las conversiones a través de prácticas como el Live shopping y los anuncios interactivos.

2. Sostenibilidad y economía circular 

Otra tendencia que está marcando el sector del eCommerce es el factor de la sostenibilidad. Es importante que los comercios electrónicos hagan un seguimiento de la sostenibilidad de sus procesos y productos. De hecho, según una encuesta de 2021 de Capterra sobre sostenibilidad en España, el 71 % de los encuestados españoles indicó que las medidas sostenibles de las empresas influyen mucho o moderadamente en su selección de productos y proveedores. 

El cambio hacia unos hábitos de compra más conscientes siguen siendo actuales. Según una encuesta de Capterra sobre economía circular en España realizada en 2022, un 86 % de consumidores prefiere comprar en una empresa que aplique prácticas de economía circular. Ante una situación de inestabilidad socioeconómica y preocupación ambiental, los comercios electrónicos han de tener en cuenta que una apuesta por la sostenibilidad puede influir de manera positiva en la decisión de compra de los consumidores.

3. Flexibilidad en los pagos

En tiempos de economía cambiante, los retailers deben considerar la importancia de ofrecer a los consumidores diferentes opciones de pago. Esto puede contribuir a que el comprador no abandone el carrito ni se vaya a la web de otro competidor más flexible en las formas de pago. En relación a esto, las empresas también han de tener en cuenta la seguridad en los pagos online y ser transparentes en cuanto a los términos y condiciones de contratación.

¿Preocupan los pagos por internet a los consumidores online? Según una encuesta de Capterra de 2022 sobre seguridad, hábitos, tendencias y nuevas tecnologías en compras online en España, un 67 % de los encuestados muestran preocupación por las transacciones online:

Otra tendencia a la que seguirle la pista es la adopción de “Compra ahora, paga después”, un modelo de pago que permite al consumidor pagar productos a plazos, normalmente sin intereses. De acuerdo con la encuesta de Capterra que acabamos de mencionar, el 66 % de los participantes españoles estaba interesado en algún grado en usar el método “Compra ahora, paga después”.

4. Opiniones online

Los consumidores tienen muy en cuenta las reseñas de otros compradores para decidirse por una compra. En un estudio de Capterra de 2022 sobre tendencias de fidelización, se descubrió que un 39 % de los españoles que están algo o muy abiertos a probar marcas nuevas lo hace por buenas reseñas. En ese mismo estudio, el 50 % de encuestados afirmó que si le gusta una marca, expresaría su fidelidad hacia ella escribiéndole buenas reseñas.

Tener la posibilidad de leer las reseñas de los compradores es una gran oportunidad para aquellos comercios que ofrecen ventas online. Conocer las necesidades de los consumidores ayuda a fortalecer la relación entre los vendedores y sus actuales o futuros clientes.

5. Programas de fidelización

Para un negocio que cuenta con un comercio electrónico, los programas de fidelización pueden ser muy útiles en tiempos de inflación cambiante. Cuando se le ofrece al cliente algo a cambio de su lealtad, es más probable incrementar la retención. Es por ello que se ha popularizado el uso de los programas de fidelización en tiempos de inflación. Tal y como explica Nuria Puente, las estrategias omnicanal que incluyan la fidelización resultan relevantes hoy en día:

En un estudio de Capterra realizado en 2022 sobre tendencias de fidelización de los consumidores y programas de fidelización en España, se descubrió que el 66 % de usuarios de programas de fidelización estaban más interesados en ellos a causa de la inflación actual.

Para Pablo Garrido, estos programas serán un factor clave durante este año: “Un pilar importante en un escenario como el de 2023 es trabajar en programas de fidelización. La pyme tiene cierta ventaja frente a los gigantes del sector. Cuidando los pedidos (embalaje, personalización) y ofreciendo descuentos y ofertas que favorezcan la compra recurrente”, asegura.

6. Experiencias personalizadas

En los últimos años, el panorama de las compras online ha experimentado cambios tanto del mercado como de las expectativas de los consumidores. Los comercios electrónicos españoles no deben pasar por alto que la personalización de la experiencia del cliente es un factor importante para la retención. Esta estrategia puede ayudar a que el cliente se sienta especial y valorado.

De hecho, un 79 % de españoles estaría dispuesto a compartir datos personales a cambio de experiencias personalizadas, según una encuesta de Capterra realizada en 2022. En un momento de sobrecarga informativa, los retailers deben aproximarse al consumidor reforzando su propuesta de valor y diferenciándose de la competencia.

Las experiencias personalizadas también pueden trasladarse al escenario de la atención al cliente. Según Nuria Puente, “Es fundamental que sepan trasladar al canal online (por ejemplo, a través de los canales de atención al cliente) esa personalización en el trato, ya que el asesoramiento puede ser clave para ganar un cliente indeciso”.

7. Inteligencia artificial

“Inteligencia artificial” fue seleccionada como la expresión del año 2022 para la FundéuRAE. En 2023, parece que esta tendencia seguirá fuerte en el mundo empresarial. Las empresas con tienda online pueden aprovecharse de los programas de inteligencia artificial para ofrecer un mejor servicio y ahorrar tiempo.

La inteligencia artificial (IA) consigue replicar la inteligencia humana con tecnología. Una de las hipótesis de planificación estratégica de Gartner para la inteligencia artificial (contenido en inglés) es que para 2025, el 50% de las empresas habrán ideado plataformas de orquestación de IA para hacerla operativa, frente a menos del 10% en 2020.

Cómo pueden adaptarse las pymes a las nuevas tendencias en ventas online

Adoptar estas estrategias puede resultar determinante para las pymes que quieren conseguir un crecimiento en su tienda online. A medida que cambian las expectativas del consumidor, es necesario que los comercios electrónicos estén al tanto de las tendencias emergentes. El uso de los software adecuados puede ser muy útil a la hora de implementar nuevas estrategias.

Para Pablo Garrido, cada empresa debe evaluar sus necesidades a la hora de implantar un nuevo software: “Habrá empresas que necesiten potenciar el marketing, otras la gestión logística o los sistemas de inteligencia de mercado”.

Por su parte, Nuria Puente señala que, en primer lugar, es “imprescindible contar con herramientas de analítica digital, ya que no se puede tomar ninguna decisión eficaz sin tener datos. [...] En segundo lugar, creo que es fundamental contar con un buen CRM”.

La adopción de las herramientas adecuadas combinada con la personalización de la experiencia del usuario y la aplicación de estrategias innovadoras puede marcar la diferencia a la hora de que un eCommerce consiga atraer a su público potencial.