La relevancia de la presencia digital en los negocios y las estrategias de marketing B2B
Desde la irrupción de la COVID-19 y las restricciones que ocasionó, la sociedad y la economía dependen más de la infraestructura digital e internet . Tanto consumidores como empresas se han tenido que adaptar a las relaciones comerciales y comunicación en remoto. Esta transformación ha resultado en una sociedad más digitalizada, los usuarios pasan más tiempo en internet, lugar a dónde se han trasladado varias actividades de consumo. Un estudio de Capterra, sobre compras online, señala que hubo un incremento de frecuencia de compras en internet durante la pandemia.
Actualmente, es común que antes de adquirir un producto o servicio se haga una previa investigación en internet, ya sea que se consulte opiniones online, blogs de especialistas, vídeos de YouTube, por mencionar algunos espacios. Por ejemplo, según una encuesta de Capterra sobre opiniones online, las reseñas en internet afectan en la decisión de compra debido a que generan confianza entre usuarios. Esta actividad, comprobar opiniones online, también se incrementó en los últimos meses y se ha vuelto clave en el proceso de selección y compra.
Las campañas de marketing y presencia digital son fundamentales para darse a conocer en los distintos espacios en la red, como motores de búsqueda, redes sociales, plataformas de eCommerce, por mencionar algunos. Como se puede concluir, la presencia en internet de un negocio es conveniente para sobrevivir en el mercado de hoy.
Presencia digital y mantenerse competitivo en el nuevo mercado no es únicamente tener canales de ingresos digitales, también es saber captar al cliente cuando llega al sitio web de la empresa o la ficha de producto en alguna página de terceros, y darle a entender claramente que la solución que se ofrece es la que necesita su negocio. Esto es sustancial tanto para los negocios B2C (negocio a consumidor, por sus siglas en inglés) y B2B (negocio a negocio, por sus siglas en inglés).
Por este motivo , presentamos 4 estrategias de marketing B2B para mejorar la presencia digital de los negocios.
4 estrategias de marketing B2B para mejorar la presencia digital de las empresas
Las estrategias para atraer clientes potenciales y convertirlos son muchas. No existe una fórmula única y cada empresa debe actuar conforme a su mercado y aprovechar el posicionamiento que ya tiene. Aun así, hay elementos básicos, como una correcta comunicación en el lenguaje adecuado, que no se pueden descuidar.
Las estrategias de marketing B2B que recomendamos están basadas en un artículo de Gartner (contenido disponible en inglés) dirigido a las empresas que venden software en modelo SaaS (software como servicio, por sus siglas en inglés). Aun así, estas son estrategias que son útiles para cualquier tipo de empresa ya que la finalidad es la misma: llevar a los clientes potenciales adecuados al producto o servicio y convertirlos.
Estrategia 1: Tener una propuesta de valor clara en la página principal del sitio web
En la página principal del sitio web es vital proporcionar una clara propuesta de valor que explique qué hace el producto o servicio, hacia quién está dirigido y por qué es diferente a otras propuestas en el mercado. Se debe diseñar una página web que cumpla con este requisito, ya que es la primera impresión que tendrá un visitante sobre el producto o servicio.
Tácticas para optimizar la página principal e impulsar el plan de marketing B2B
- Marketing de contenido se refiere a texto, imágenes, vídeos, interacción y cualquier medio que sirva para cautivar al usuario que visita la página, se pueden utilizar distintos medios o formatos para demostrar como el producto puede ayudar a los puntos problemáticos de los visitantes.
- Incluir un botón CTA (llamada a la acción, por sus siglas en inglés) principal al inicio de la página, añadir botones CTA secundarios más adelante en la misma página, de esta forma se le da oportunidad a los usuarios de que se dirijan a páginas de contenido específico, aumentando la posibilidad de generar leads.
- Demostrar casos de cómo el producto o servicio ha impactado positivamente en los negocios de otros usuarios. Por ejemplo: historias de éxito, testimonios positivos, buenas valoraciones en plataformas de confianza, reconocimientos y galardones de la industria, entre otros.
Estrategia 2: Aprovechar páginas de producto para resaltar testimonios de usuarios y compradores ideales
Se debe precisar en qué está especializado el producto o servicio, si resuelve un problema compartido por varios sectores o si está diseñado para solucionar una cuestión de determinada industria. Esto se puede lograr con páginas de producto que indican como el producto o servicio es útil para ciertos problemas en concreto.
Esta información ayudará a filtrar a los visitantes que no cumplen con el perfil de cliente que se quiere y, a la vez, ayuda a conectar con la audiencia objetivo y el buyer persona (perfil de cliente), de esta forma se evita recibir opiniones online negativas sobre el producto por usuarios que lo adquirieron pensando que resolvería cosas para lo que no está diseñado.
Tácticas para optimizar las páginas de producto e impulsar el plan de marketing B2B
- Proporcionar una información jerarquizada claramente. Por ejemplo: descripción de producto/servicio –> características –> testimonios de usuarios destacados .
- Señalar experiencias de usuarios que narran cómo ha cambiado su negocio después de la adquisición del producto o servicio, siempre con imágenes del producto en uso. Puede ser con fotos o vídeos, el formato más atractivo para la audiencia objetivo.
Estrategia 3: Optimizar landing pages para atraer clientes potenciales
Las páginas de aterrizaje o landing pages son páginas generalmente creadas para visitantes que llegan directamente de una campaña de marketing por email o en redes sociales. Esto quiere decir que alguna información sobre producto o servicio se ha dado previamente.
Las landing pages ayudan a dar seguimiento a la información provista previamente y atraer a los clientes potenciales, con contenido más detallado y relevante. Estas páginas también pueden dar apoyo al equipo de marketing para entender mejor las necesidades propias de los visitantes vía formularios, lo cual ayuda a calificar a los clientes potenciales.
Tácticas para optimizar las landing pages e impulsar el plan de marketing B2B
- Crear un buyer persona y utilizarlo para adaptar el contenido de la página. Los visitantes a las páginas de aterrizaje provienen de una campaña de marketing, se debe aprovechar su interés inicial para mostrar que el producto o servicio encaja en sus necesidades.
- Los formularios que recopilan información de los visitantes deben ser cortos y de esta forma, evitar que sean intimidantes. Si son más de 5 preguntas, el formulario debería estar dividido en dos o tres pasos.
Estrategia 4: Crear contenido específico para tu comprador para marketing en redes sociales
Un estudio de Gartner sobre marketing en redes sociales (contenido únicamente disponible para clientes de Gartner) indica que casi el 46 % de los compradores utiliza las redes sociales en las primeras fases de su experiencia de cliente, cuando crea listas de productos/empresas del tipo de producto/servicio que está buscando. Mientras, que un 40% usa las redes sociales en los pasos intermedios, cuando investiga sobre planes de precio y opiniones de usuarios del producto en cuestión.
Esto señala la importancia que juegan las redes sociales en cualquier estrategia de marketing B2B. Es recomendable aprovechar las redes sociales que utiliza la audiencia objetivo para crear credibilidad y fomentar confianza. Presentar contenido relevante que trata requerimientos del negocio específicos y que resuelve problemas inmediatos es crucial.
Tácticas para impulsar las estrategias de las redes sociales y su rendimiento
- Comprobar que los perfiles de redes sociales de la empresa (por ejemplo, descripciones e imágenes) están alineados con los requerimientos de la plataforma para desplegarse correctamente en pantallas de móviles y ordenadores.
- Hacer un balance de los indicadores clave de rendimiento (KPI), como las métricas de participación, las métricas de publicación, los datos demográficos de la audiencia, el tráfico de referencia y las métricas específicas del canal, y analizarlas para poder seleccionar dos o tres plataformas en las que centrarse.
